asdasdasd

Менеджер по продажам

 
 
Предмет
Тематический план
Форма отчетности
Оценка
 
 
1.
 
Сущность и содержание
продаж.
  • Введение в специальность, основные понятия;
  • Профессиональные компетенции и качества, необходимые для успешной работы в продажах;
  • Продажи, как бизнес-модель (франчайзинг, формы торговли: В2В, В2С);
  • Виды продаж (активные, пассивные, прямые, непрямые);
  • «В2В» («Бизнес для бизнеса» (Business-to-Business);
  • «В2С» («Бизнес для Потребителя» (Business-to-Customer);
 
Устный опрос.
 
 
Зачет
 
 
2.
 
Маркетинг в продажах
 
  • Ключевые факторы успеха в продажах;
  • Основные задачи, цели и функции маркетинга в продажах;
  • Трейд маркетинг;
  • Основные инструменты маркетинга (исследование, анализ и оценка рынка);
  • Выявление и оценка спроса;
  • Конкурентный анализ (методы сбора и анализ данных);
  • Выявление и оценка спроса;
  • Анализ и оценка рыночных возможностей
  • SWOT – анализ (метод стратегического планирования в продажах).
 
Выполнение
практического
задания
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Выполнение
 практического задания.
 
Экзамен 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Экзамен
3.
 
Розничные и оптовые
 продажи
  • Основные понятия продаж оптом и в розницу;
  • Методы распределения товаров оптом и в розницу;
  • Формы и стили продаж;
  • Техника продаж оптом и в розницу;
  • Характеристики товаров, продаваемых  оптом и в розницу;
  • Особенности продаж оптом и в розницу ( традиционный способ, самообслуживание с открытой выкладкой, по образцам, салонный способ).
 
4.
 
Ценообразование
  • Товар + Услуга = Продукт. Стоимость и цена продукта;
  • Понятие товара и продукта;
  • Соотношение цены и качества, формирование преимущества и выгоды покупки товара;
  • Стратегия, тактика и методы ценообразования;
  • Техники обоснования ценности, цены и стоимости владения для покупателя;
  • Факторы, влияющие на ценовую политику и цены.
 
Устный опрос.
 
 
Зачет
5.
 
Телефонные продажи
  • Особенности телефонного общения;
  • Голос – основной инструмент в продажах по телефону. Техника общения в телефонных продажах, алгоритм предоставления информации о товарах и /или услугах компании;
  • Способы отклонения вопроса на информацию о конкуренте,
  • Основные приемы увеличения чека заказа,
  •  «Холодный обзвон».
 
Ролевая игра.
 
Экзамен
6.
 
Технология Инсайт
  • Стратегический анализ клиента и бизнеса,
  • Профиль целевой аудитории и сегментов,
  • Анализ проблем и потребностей клиента,
  • Анализ конкурентов,
  • Формирование уникального торгового предложения,
  • Принципы взаимодействия с клиентом, элементы создания продающего инсайта,
  • Формирования доверия покупателя, вступление  и установления контакта.
 
Выполнение
 практического задания.
 
 
 
Экзамен
7.
 
Интернет – продажи
  • Основные понятия интернет-продаж,
  • Процесс реализации товаров посредствам электронных ресурсов,
  • Интернет-маркетинг. Инструменты продвижения товаров и услуг посредствам контекстной рекламы (Yandex, Google, Рамблер, Seo и т.д.),
  • Онлайн и Офлайн продажи (основные отличия и особенности продаж. Эффективные технологии продаж),
  • Аутсорсинг и логистика для интернет торговли,
  • Электронная коммерция в интернете (основные понятия и виды электронных денег. Проблемы организации. Основы безопасности).
 
Выполнение
 практического задания.
 
Ролевая игра.
 
Экзамен
8.
 
Региональные продажи
  • Роль регионального менеджера при построении каналов сбыта;
  • Методы установления контактов с регионами;
  • Навыки оперативного маркетингового анализа регионального рынка / дистрибуционного канала;
  • Построение и развитие каналов сбыта;
  • Закрепление и расширение позиций на рынках;
  • Основные стратегии сбытовой политики (эксклюзивность);
  • Стимулирования сбыта в торговых каналах (Trade Promotion);
  • Инструменты стимулирования сбыта;
  • Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ;
  • Классификация и выбор торговых каналов.
 
Выполнение
практического задания.
 
Ролевая игра
 
 
Экзамен
 
9.
 
Корпоративные продажи
  • Основные понятия Corporate sales,
  • Субъекты корпоративных продаж,
  • Характеристики корпоративных продаж (длительный процесс и сроки продажи, участие в тендерах, послепродажный сервис, корпоративная поддержка и т.д.),
  • Менеджмент корпоративных продаж (постоянные контакты с потенциальными и существующими покупателями, проведение презентаций, работа с дилерами и т.п.),
  • Маркетинг корпоративных продаж (промышленный и индустриальный маркетинг, поиск путей удовлетворения потребностей компании, а не одного потребителя. Основные отличия корпоративных продаж и т.п.).
 
Выполнение практического задания.
Ролевая игра.
 
 
Экзамен
10.
 
      Работа с клиентской базой
 
 
  • Способы и принципы формирования клиентской базы,
  • Цели и задачи сегментации клиентской базы,
  • Критерии сегментации, методики сбора данных;
  • Группировка клиентов по ключевым признакам,  
  • Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов.
 
Выполнение
практического
задания
 
Зачет
11.
 
Создание и управление
 Call - центром
  • Основные понятия Call – центра,
  • Этапы создания Call – центра,
  • Эффективные модели руководства (инструменты планирования и анализа работы),
  • Формирование и организация работы групп операторов,
  • Основы построения структур и подразделений,
  • Формы оценки качества работы, анализа, планирования работы сотрудников.
  • Стандарты профессионального телефонного общения, делового телефонного разговора,
  • Телефонный этикет. Характеристики «плохого» и «хорошего» голоса,
  • Работа над основными ошибками при создании и управлении Call – центром.  
 
Выполнение
практического
задания
 
Экзамен
12.
 
Управление торговыми представителями
 (Супервайзерами)
  • Основные компетенции супервайзера,
  • Функции супервайзера,
  • Рабочий день супервайзера, построение маршрутов,
  • Принципы подбора торговых представителей,
  • Инструменты работы с торговыми представителями,
  • Мотивация и назначение заработной платы,
  • Способы контроля работы супервайзера.
 
Устный опрос.
 
 
Зачет
13.
 
Практическая психология в работе менеджера
  • Типы покупателей, ориентация в потребностях клиентов,
  • Мимика, взгляд, интонация, поза, жесты,
  • Каналы восприятия информации,
  • Особенности общения с разными типами клиентов и в зависимости от приоритетных каналов восприятия,
  • Техника стрессоустойчивости в работе менеджера по продажам,
  • Техника речи, аргументации и убеждения.  Навыки коммуникативного взаимодействия,
  • Невербальный аспект взаимодействия ч клиентом,
  • Приемы установления контакта,
  • Выявление потребностей,
  • Типы вопросов и техники активного слушания,
  • Аргументация и работа с возражениями,
  • Техники презентации товара / услуги,
  • Техники завершения сделки.
 
Выполнение
 практического задания.
Ролевая игра.
 
 
Экзамен
14.
 
Управление конфликтами.
Работа со «сложными»
 клиентами
  • Типы конфликтов,
  • Причины возникновения конфликтов,
  • Управление конфликтами,
  • Манипуляция как разновидность конфликтного поведения. Техники противостояния манипулятивному воздействию,
  • Стратегии взаимодействия и работы со «сложными» клиентами. Работа с их возражениями и пути позитивное решение конфликтной ситуации. 
 
Ролевая игра
 
Зачет
15.
 
Юридические аспекты работы менеджера по продажам
  • Работа с законом «О защите прав потребителей»,
  • Права и обязанности покупателей
  • Правила возврата денежных средств,
  • Правила, написания,  приема и ответы на письменные жалобы клиентов.  
Письменная
работа
Экзамен
16.
 
Работа с рекламациями
клиентов
  • Понятие «жалоба», «рекламация», «претензия» клиента,
  • Мифы, существующие в бизнес-среде относительно рекламации,
  • Основные причины, по которым клиенты жалуются,
  • Типичные ошибки менеджера при работе с рекламациями,
  • Правила построения работы с клиентами «группы риска»,
  • Этапы построения работы с рекламациями.
 
Выполнение
практического задания.
Письменная работа.
 
Зачет
     
ВСЕГО: 510 часов  

Предметов всего
: 16
Экзаменов всего:   10
Зачетов всего: 6
 
 
Группа № 1
Срок обучения -   3,5 месяца
 
График занятий: Воскресенье 14:30-18:30
 
Стоимость :   24000 рублей за весь курс (в стоимость обучения входит раздаточный материал, методические пособия, литература, рабочие тетради, диск с информацией по всему курсу и т.п.)
 
Условия оплаты:
5000 рублей оплачиваются при заключении Договора, 14 000 рублей в первый день проведения занятий, 5000 рублей в течение 15 календарных дней после начала обучения. 
 
МОЖНО ОБУЧЕНИЕ ОПЛАЧИВАТЬ ПОМЕСЯЧНО
 
Необходимые документы при поступлении
- 2 фото 3*4 цветные
- Ксерокопия паспорта с пропиской (регистрацией)
- Ксерокопия диплома (среднее, профессиональное, высшее)
 
АДРЕС ПРИЕМНОЙ КОМИССИИ:
г. Москва, м. «Красные ворота» или м. «Комсомольская», 1-й Басманный переулок дом 3 (здание «Институт Мировых Цивилизаций» 5 этаж, кабинет 506.

Как нас найти: м. «Красные ворота», выход в сторону ул. Новая Басманная, далее перейти через дорогу на светофоре в сторону парка, и двигаться по ул. Новая Басманная. Далее ориентиром по левой стороне будет стоять церковь Св. Петра и Павла. Продолжаете двигаться далее, прямо до дома 23/1 по ул. Новая Басманная. На первом светофоре повернуть налево по указателю 1-ый Басманный пер. Дом 3 будет по левой стороне. Входите на территорию Института, далее 5 этаж 506 каб.
 
Дни приема: с понедельника по пятницу с 10:00 до 20:00., суббота с 10:00 до 17:00.
 
Предварительно строго по записи: тел: 8 (495) 509-35-61; 8 (495) 771-16-31; 8 (495) 988-01-81; ( с 09:00 до 21:00 без выходных)
e-mail: mka9@yandex.ru

 

 
Error: Cache dir: Permission denied!
Error: Can't open cache file!
Error: Can't write cache!